miércoles, 10 de septiembre de 2014

¿De dónde vendrán los ingresos del futuro de las empresas? Téngalo en cuenta si desea vender algo mañana

Muchos clientes me preguntan que si creo que además de redefinir la estrategia de marketing hacia lo digital hay también que tomar en consideración otras variables que ahora mismo no tenemos en cuenta.

Pues sí, hay que tener en cuenta muchas variables adicionales y una de ellas (por cierto, crítica por su importancia) es la de los ingresos del futuro.

Todo está cambiando (desde siempre, no es una novedad) pero desde que existen los medios digitales, todo ocurre más deprisa. Los modelos de negocio muy robustos a priori se van a ver afectados por las nuevas formas de actuar de la gente y estas formas a simple vista puede que no sean percibidas.

El mobile, como todos los medios digitales están convirtiendo la forma de consumir en algo continuo y espontáneo. Los discursos tradicionales de las marcas son entendidos como demagógicos por los clientes y estos prefieren consumir por reacción (al lugar, al impacto, a la influencia externa...) más que por reflexión o comparación.

Todas estas circunstancias invitan sin ser exhaustivos a las siguientes reflexiones de origen de los ingresos futuros:

- Los productos no son para nadie en particular. Cualquiera puede ser tu cliente y paradójicamente no siempre se va a saber quién es. Olvídese del receptor del mensaje, puede que sólo sea en algunos casos el influenciador (de alguien que tampoco conoce). Todavía me acuerdo cuando no me querían vender un determinado vehículo en un concesionario (que por cierto, si las marcas de coches quisieran vender más un primer paso sería cerrar la mitad de los concesionario si no todos) porque no se adaptaba según el vendedor a mis necesidades. Hay muy pocos buenos vendedores de coches en concesionarios oficiales.

- El ocio es tan lucrativo como el negocio. Sin duda, los modelos de negocio que mezclen ocio y negocio (que semánticamente es la negación del ocio) serán los más valorados ¿Ha visto aplicaciones como El Tenedor, Minube, etc.? A eso nos referimos.


- Beneficio “puerta a puerta”. Se acabaron las ventas que se celebran y se acaban en el momento de la compra. Todo está en todos los sitios y allí en donde se encuentre el cliente este querrá recordar lo que quiere comprar o lo que ha comprado. Actualizar, ampliar, etc. sus servicios. Una aplicación o webapp mobile está para esto.

- Nivel básico para todos los públicos. Esta afirmación es derivada de la primera. Se acabó la época en el que los productos se diseñaban para unos pocos. No hablo de lujo, hablo de democratización.
- Asociaciones de venta. Quién no piense en esto está fuera del mercado. No, los señores de Unilever o Procter piensan que lo hacen pero no es así. Qué en tu catálogo vendas Axe y también Magnum pensando que una persona que se ducha luego comprará un helado no es una asociación de venta (ironía modo on) Nos referimos a que una empresa que vende un producto A, probablemente por deseo de un cliente tendrá que ofrecerle H. Piensen en TripAdvisor. Las personas hablan de sus viajes e incluso se atreven a puntuar sus experiencias de vacaciones en un determinado hotel. Los chicos de TripAdvisor han dicho oye, si somos capaces de que la gente entre a leer aquí comentarios buenos de un determinado hotel también lo debemos vender sin salir de aquí.  A eso me refiero.

- Recogida de pedidos online. ¿Se puede ganar dinero con esto? Probablemente quién vende el producto no, pero se han planteado si un lugar de recogida de un producto fuera un taxi (debajo tienen una imagen del hub de distribución del futuro). ¡Están por todos los sitios¡ y estos ganarían dinero. Lo mismo ya no se enfadarían tanto con Uber en el futuro. Todo evoluciona. Los merchant del sector del ecommerce interesados en cambiar paradigmas y uno de ellos es la distribución.

- Venta cruzada. ¿Ya que está un cliente en una oficina bancaria porqué no venderle además de un crédito un juego de sartenes? No, eso no es venta cruzada. Eso es una chapuza bancaria producto de un desconocimiento total del marketing. Venta cruzada es un ejercicio estratégico de movimiento continuo de ofertas a través de los deseo de la demanda. Amazon sabe mucho de esto.

- Objetivo de “multicanalidad total” Es la clave. Quién no sepa de multicanalidad (real) estará fuera del mercado en poco tiempo. Otro día les explico.









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